La definición de lead en marketing es muy amplia, pues dependerá de la empresa o sector en el nos encontremos. En este post vamos a conocer a fondo qué es el lead nurturing, el funnel, MQL, SQL e infinidad de conceptos más que seguro que has leído mil veces y ya te da vergüenza preguntar qué significan. Pero, antes de nada, empecemos entendiendo que es un lead.

La explicación más extendida se refiere a lead como cualquier persona que ha dado sus datos personales de forma expresa a una empresa y, consecuencia de ello, pasa a ser parte de una base de datos con la que dicha organización puede interactuar. Estos datos los ha podido aportar de forma online rellenando un formulario o, por ejemplo, dando su tarjeta de visita.

Dentro de nuestros objetivos de marketing, el fin último es conseguir clientes para nuestro negocio, sea cual sea. Entonces, cuando hablamos de marketing digital, tenemos que tener muy presente el inbound marketing. Gracias al inbound marketing, podremos llegar a nuestro objetivo de captación de leads.

El inbound marketing tiene diferentes fases por las que un visitante se convierte en lead. Visitante es todo aquel que entra en nuestra web o tienda online sin dejar sus datos en la misma. Una vez que este visitante ha dejado sus datos, rellenando un formulario o realizando cualquier otra acción, pasará a ser un lead. Pero veamos las fases del inbound marketing de forma más específica, que se dividen en 4:

  1. Atraer: Aquí atraeremos, como su nombre indica, a los visitantes a nuestra web. Ya sea a través de contenido del blog o documentación descargable, con alguna oferta específica en caso de que sea una tienda online… Los tres pilares fundamentales de atracción son el blog, el SEO y las redes sociales. Trabajando de forma conjunta estas tres cosas, estaremos más cerca de conseguir leads.

  2. Convertir: Este es el momento en el que un visitante se convierte en lead al habernos dado sus datos. Puede que se haya registrado para recibir la newsletter o que haya rellenado el formulario para descargarse un e-book. Tres fórmulas muy eficaces de conseguir los datos de los usuarios serán los formularios, las CTA y las landing pages. Siempre y cuando ofrezcamos algo de valor para que el usuario nos obsequie con sus datos.

  3. Cerrar: Una vez conseguidos sus datos tendremos que realizar diferentes acciones para conseguir cerrar una venta. Es decir, aquí hablamos de la cualificación y maduración de leads donde los leads “fríos” pasarán a MQL (Marketing Qualification Lead) y posteriormente a SQL (Sales Qualification Lead). Estos conceptos los veremos en profundidad enseguida.

  4. Deleitar: Última etapa del ciclo de inbound marketing, donde nos referimos a la fidelización y únicamente está orientado a aquellos que ya son clientes. Se busca que se conviertan en prescriptores de nuestro producto no perdiendo el contacto con el mismo y, como fin último, consiguiendo que realice más compras.

El concepto de lead es una acepción muy amplia y dentro de los leads, tenemos diferentes opciones, principalmente según la calidad del mismo o el estado en el que se encuentra su relación con nuestra empresa.

Lead

Según el ciclo de vida de un lead, podemos diferenciar muchos tipos: lead frío, lead caliente, lead de calidad, lead no cualificado… Lead frío se referirá a leads que encajan con nuestro buyer persona pero no están preparados aún para comprar y están en el proceso de descubrimiento y consideración, recopilando datos para realizar la compra en el futuro. Es decir, un lead de calidad. No habrá que desatender a estos leads para conseguir que se conviertan en leads calientes (dispuestos a comprar ya) que son sinónimo de leads cualificados.

Por leads no cualificados nos referimos a personas que nos han dejado sus datos pero no encajan en nuestro target. Por ejemplo, si en la web de Incentro un estudiante universitario se descarga un e-book sobre Alfresco, a día de hoy no es un lead de calidad (aunque puede que cuando salga al mercado laboral lo sea, ¡Así que hay que tratarle bien igualmente!).

Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL)

A menudo leeremos MQL y SQL, pero ¿Qué significan?. Un MQL se trata de un usuario, ya convertido en contacto, que hemos podido identificar como parte de nuestro target, por lo que tendrá altas posibilidades de convertirse en cliente. Dentro del funnel de conversión, esta persona la encontraremos en la parte media, pues puede reconocer una necesidad y quiere ponerle solución. Aquí es donde tendremos que conseguir que nos considere la mejor elección para solucionar su necesidad.

Lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL)

Los SQL son contactos que están ya en el final ciclo de compra. Básicamente sería un lead caliente que ya ha decidido tener en cuenta nuestro producto o servicio. Aquí, el inbound marketing pasa a un segundo plano y deberemos trabajar a nivel comercial presentándole una oferta personalizada o algo que le aporte valor para conseguir cerrar dicha venta (demos gratuitas, descuentos, visita comercial, etc.).

A día de hoy, la captación de leads se antoja complicada. La competencia, en prácticamente cualquier sector, es brutal y las empresas están muy profesionalizadas y concienciadas de que realizar un buen trabajo de inbound marketing es esencial para la generación de leads.

Si queremos que nuestra empresa resalte por encima de otras, y que posibles leads se conviertan en clientes, tenemos que aportar valor a su experiencia. Otorgarles algo que otras empresas no puedan darles. Para ello, no hablamos de hacer ofertas irresistibles o precios por los suelos, sino de algo más. Vamos a ello:

Blogs:

El blog, a menudo, se tiene como un comodín dentro de la web de la empresa y no se le da el uso más adecuado. Por un lado, se tiende a actualizarlo muy poco, lo que hace que en vez de aportar valor de una imagen de la empresa pobre y descuidada. Habrá que publicar de forma regular y contenido interesante para nuestro posible cliente.Por otro lado, si realizamos publicaciones orientadas al SEO, además de a la generación de leads, tendremos un 2x1: Aportaremos información relevantes a nuestros posibles leads que estén en la fase de descubrimiento y por otro nos posicionaremos como más relevantes, lo que nos traerá más tráfico.

Landing Pages:

Una landing page organizada, sencilla, limpia y con la información clara, nos será de muchísima ayuda si queremos captar leads a través de un formulario, por ejemplo. No distraer al usuario, explicarle exactamente lo que necesita y nada más.

Email marketing:

El email marketing y las newsletters puede que te parezcan algo del pasado, pero son mucho más efectivos de lo que crees. Todos esos leads que has conseguido, ahora hay que nutrirlos de alguna forma para que nos tengan en consideración. Aprovecha esos emails para enviar ofertas o contenido exclusivo a usuarios registrados y, así, un lead frío se convertirá, poco a poco, en un lead caliente.

Ebooks, guías, cursillos…:

No toda la información que ofrezcamos en nuestra web puede ser gratis. El blog está muy bien para introducir los temas pero, una vez nuestro visitante haya “picado el anzuelo”, es momento de que se convierta en un lead si quiere saber más. Ahí entran los descargables que, a cambio de rellenar un formulario, obtendrán contenido interesante y de valor para ellos.

Banners:

Los banners también pueden sonarte como algo del pasado, pero se trata de una forma de hacer branding muy efectiva y barata. Escoge un buen puñado de medios y blogs de tu sector, o relacionados con el, para conseguir más brand awareness entre tu target.

Publicidad Online:

Ya sea en Google Ads, redes sociales o en display; la publicidad online, si está bien gestionada, puede ser un gran canal de generación de leads. Lo más importante es contar con creatividades y eslóganes atractivos, un target correcto y todo fluirá. Suena fácil ¿verdad?

  • Textos irresistibles: En esta época, que la gente solo lee el titular de las noticias, hay que saber captar la atención de nuestros leads con las palabras exactas.

  • Evita las palabras vacías: Si te pones a analizar la información de diferentes empresas del mismo sector, te darás cuenta que muchas utilizan palabras similares. Si queremos aportar algo diferenciador, tendremos que distanciarnos de lo que dice nuestra competencia.

  • CTA visible: La llamada a la acción (call to action) debe estar en un lugar visible para que nuestros visitantes se conviertan en leads. Y no tengas miedo de colocarlo dos veces en la landing page, si lo vieras necesario, o incluso con un color contrastado (aunque rompa un poco el branding de tu empresa).

  • CTA más útil aún: Una vez hayan rellenado el formulario y pinchado en enviar, no desaproveches la oportunidad y envía al visitante, ahora lead, a otra página que consideres que pueda ser de su interés para que continúe la fase de consideración.

  • A/B Testing: Ya sea en la publicidad, en la publicación de redes sociales o incluso en la longitud del formulario. Hacer pruebas para ver qué funciona mejor será perfecto para crear tu campaña de inbound marketing ideal.

Para clasificar los leads podemos hacerlo de forma más o menos subjetiva (como explicábamos arriba: leads fríos, calientes…) o de una forma más “científica”. Aquí tenemos los conceptos de lead scoring y lead nurturing. Veamos en qué consisten.

Lead Scoring:

Esta es una técnica matemática por la cual, la herramienta de automatización de marketing que utilizamos, va otorgando una puntuación a cada lead según las acciones que haya realizado en relación a nuestra empresa y su contenido. Cuanto más se asemeje al buyer persona y más interactúe con contenidos de la página, más puntuación le asignará la herramienta. De esta manera, el equipo comercial tendrá un ranking de oportunidades de negocio donde poner el foco y de esta manera realizar unas acciones u otra según el lead scoring de cada usuario.

Lead Nurturing:

Se refiere a la técnica que busca que los leads “maduren”, es decir, conseguir que avancen en el funnel para que pasen de la consideración a la decisión final de compra. Esto se hace, sobre todo, con automatización de marketing, enviando cadenas de email automáticas donde podemos premiarles, con “cuentagotas”, diferentes ofertas y contenido de valor al usuario para que conozca nuestra marca más aún y convencerles de que somos la mejor elección para solucionar su necesidad.

En definitiva, la generación de leads y las acciones de inbound marketing son una herramienta más que necesaria para hacer crecer cualquier negocio. Las técnicas de venta tradicionales también nos ayudarán en según que sectores, pero si a estas las apoyamos con una estrategia de inbound marketing, de buen seguro, llegarán más posibles clientes a nuestro embudo de ventas. Lo que hay que tener claro es que el inbound marketing tiene unos patrones a seguir para poder alcanzar nuestros objetivos de forma más óptima.