En posts anteriores hablamos del lead scoring y el lead nurturing, dos estrategias para conseguir más ventas dentro de nuestro embudo de conversión. Hoy vamos a centrarnos en las etapas o fases que tienen este embudo y las cuales serían tofu, mofu y bofu. Descubre con nosotros en qué consiste cada una además estrategias para aplicar en cada fase.

El embudo de conversión, también conocido como funnel, se trata de una fórmula para definir en qué estado está cada lead, es decir, cada posible cliente. Es, básicamente, una forma gráfica de representar como, a medida que el embudo va avanzando, iremos perdiendo posibles clientes y, al final del embudo, llegarán solo unos pocos de todos los que consideramos en algún momento lead. El embudo de conversión está relacionado con el lead scoring, el cual dotará de una puntuación a cada lead para decidir si continúa o no en dicho embudo y conseguir cerrar ventas.

Tofu, Mofu y Bofu son tres conceptos que definen el punto del embudo de conversión en el que están los leads. En la estrategia de inbound marketing que utilicemos, no será igual el contenido generado para los usuarios que estén en la fase Tofu, que para los que estén en la fase Bofu. Veamos las diferencias entre las tres fases y la estrategia que implementaremos para cada una.

El TOFU o top of the funnel, es el principio del embudo, la primera fase de nuestro proceso de conversión. Se trata del momento en el que los usuarios son conscientes de su necesidad y comienzan a buscar información.

En el caso de Incentro, podríamos tomar como ejemplo una persona que quiere mejorar la gestión documental de su empresa. Buscará, entonces, artículos para informarse sobre los beneficios de la gestión documental, etc. Y nosotros, si queremos que pique su curiosidad, crearemos contenidos de este tipo:

  • Posts en el blog del tipo: “10 motivos para implementar gestión documental”, “¿Por qué es beneficioso para mi empresa utilizar un gestor documental?”.

  • E-books y white papers genéricos, como por ejemplo: “Todo lo que tienes que saber sobre cómo lanzar tu e-commerce desde cero”.

  • Contenido audiovisual: Los recursos gráficos como infografías o videos de presentación son ideales para que el usuario obtenga la información básica de un solo vistazo y de forma sencilla.

  • Publicidad: Ya sea de display, de búsqueda en Google o en redes sociales. Crear anuncios publicitarios para atraer la atención del usuario a nuestra web será de gran ayuda.

Entonces aquí, basándonos en los ejemplos anteriores, tendremos que generar mucho contenido genérico que sea atractivo y haga que el usuario sienta la necesidad de saber más. Lo ideal es crear un plan estratégico de inbound marketing en el que tengamos claras las acciones a realizar para este tipo de público y, por supuesto, medirlas después. Para medir estas acciones tendremos que tener en cuenta el alcance, el tiempo de permanencia en la web, el número de páginas vistas…

Esto depende mucho de qué tipo de producto o servicio ofrezcamos, desde luego.

En la siguiente fase, MOFU o middle of the funnel, es decir, en la mitad del embudo de conversión; los usuarios ya son más que conscientes de su problema y tu debes mostrarte como la solución principal a ese problema o necesidad. Aquí ya tendremos que aportar información más específica para atraer usuarios provenientes de la anterior fase del embudo o nuevos usuarios con conocimientos previos de su necesidad. Veamos algunos ejemplos que podemos implementar en esta fase para fidelizar.

Como adelantábamos, el contenido en esta fase será mucho más específico y algunos ejemplos, siempre usando Incentro como caso, serían:

  • Webinars o videos informativos: Podremos crear contenido audiovisual hablando sobre una herramienta concreta para orientar al usuario que ya es consciente de su necesidad, hacia dónde dirigir su atención.

  • Ebooks y whitepapers técnicos o más detallados: Un buen ejemplo sería el usuario que ya es consciente de que necesita un gestor documental, ahora tendremos que explicarle porque elegir Alfresco frente a otras soluciones.

  • Opiniones y recomendaciones de clientes: Si contamos con una landing page para, por ejemplo, que los usuarios se descarguen el ebook mencionado arriba, sería ideal incluir en la misma algunas opiniones de clientes reales que respalden nuestras palabras.

En esta fase, el lead nurturing tendrá que estar muy presente en la estrategia de inbound marketing adoptada. Envíos de emails y newsletters, publicidad orientada a captar leads a través de descargas por rellenar formularios, todo tipo de acciones que se te ocurran, que consigan convertir ese lead en cliente, tienen cabida aquí para que este continúe el proceso del embudo de conversión.

Durante el MOFU, las analíticas que más tendremos que observar serán si son visitantes nuevos o recurrentes, el porcentaje de rebote de las campañas, el CTR, la apertura de emails o la cantidad de nuevos leads conseguidos a través de formulario.

Finalmente, algunos usuarios alcanzarán la fase BOFU o bottom of the funnel. Estamos ante la última fase antes de cerrar la venta. Estos son usuarios que necesitan que adquirir ese producto o servicio, ya solo les falta decidir quién será el “afortunado” de proveerlo.

Por eso, estamos ante la etapa decisiva de venta. Si no actuamos rápido y correctamente, correremos el riesgo de que la conversión se la lleve la competencia.

Aquí tendremos ya “poco” que hacer a nivel contenidos, y hay que hablar más de la estrategia. Si has trabajado bien tus cartas en las anteriores fases, el usuario habrá recopilado toda la información que necesita para decidirse por el producto o servicio que ofreces, ya solo queda el último empujón. Veamos cómo hacerlo.

Como decimos, la estrategia aplicada será de vital importancia para cerrar ventas. En el caso de Incentro, estaremos hablando ya de negociaciones entre el equipo de ventas y el usuario de manera personalizada.

Si lo que vendemos es un producto tangible, como una bicicleta, tendremos que trabajar mucho en el envío de mailings con por ejemplo, algún descuento que anime a la venta, o publicidad online de retargeting puesto que habremos sido capaces ya de conseguir suficiente información para impactar al visitante de nuestra web.

En definitiva, no podemos generar el mismo contenido para los usuarios según el punto del funnel en el que estén. El lead scoring nos enseñará a descifrar en qué fase está cada usuario y el lead nurturing nos ayudará a mostrar el contenido idóneo a los mismos según su fase.

Una estrategia de inbound marketing correcta en cada fase del embudo de conversión nos reportará resultados muy positivos a la hora de atraer, convertir, fidelizar o cerrar ventas.