¿Quieres saber cómo el marketing segmentado puede ayudar a tu empresa a alcanzar clientes potenciales con mayores probabilidades de comprar o consumir lo que tienes para ofrecer? Al tratar de llegar a los clientes con una campaña publicitaria o un mensaje de marketing, es vital dirigirse al mercado adecuado, en el momento indicado y con el mensaje correcto.
¿Quieres saber cómo el marketing segmentado puede ayudar a tu empresa a alcanzar clientes potenciales con mayores probabilidades de comprar o consumir lo que tienes para ofrecer? Al tratar de llegar a los clientes con una campaña publicitaria o un mensaje de marketing, es vital dirigirse al mercado adecuado, en el momento indicado y con el mensaje correcto.
Cuando el mensaje no está optimizado para una audiencia específica, puedes terminar con una gran cantidad de dinero de marketing desperdiciado. De hecho, según una investigación de SALESmanago, el 77% del ROI de marketing proviene de campañas dirigidas a grupos específicos de clientes.
En este artículo, queremos explicarte qué es el marketing segmentado, cuáles son sus tipos, beneficios, herramientas y pasos para desarrollar una estrategia de este tipo, todo esto sumado a algunos ejemplos que seguro te explicarán mejor en qué consiste esta técnica. ¿Qué es el marketing segmentado?
La segmentación del mercado es el proceso que se realiza para crear pequeños segmentos con el objetivo de seleccionar el grupo de consumidores objetivo adecuado para un producto, servicio o marca.
Este proceso ayuda a los especialistas en marketing a diseñar e implementar estrategias para promocionar sus productos o servicios entre el público objetivo. Un segmento de mercado consiste en un conjunto de personas que tienen intereses, elecciones, y preferencias similares. Generalmente, se emplean tres criterios para identificar diferentes segmentos de mercado:
Homogeneidad: se trata de necesidades y preferencias comunes dentro de un segmento, como intereses, personalidad, usos del producto y opiniones.
Reacción: la forma en que ciertos grupos responden al mercado, como satisfacción o rechazo.
Distinción: las diferencias entre varios grupos, como edad o sexo.
Tipos de segmentación del mercado
Existen muchos tipos diferentes de segmentos de mercado que se pueden crear, pero hay cuatro métodos principales que deben ser el foco de cualquier plan de marketing segmentado.
1. Segmentación demográfica
La segmentación demográfica divide a las audiencias en función de sus cualidades o características, como edad, estado civil, sexo, tamaño de su familia, profesión, nivel educativo, nacionalidad, religión y nivel de ingresos. Esta es la forma más básica de segmentación y puede ser combinada con otros tipos para reducir aún más el mercado específico.
2. Segmentación conductual o comportamental
Con este método, el mercado es segmentado en función del comportamiento de los consumidores, sobre todo con respecto a su producto. Gran parte de esta información puede ser recopilada a través del sitio web de la empresa y solo hace falta una pequeña cantidad para que sea efectiva. Algunos tipos de comportamientos con los que se puede agrupar a los usuarios son:
Hábitos de compra en línea.
Acciones realizadas en un sitio web.
Lealtad a la marca.
Interacciones con la marca.
Los datos de comportamiento son muy útiles porque se relacionan directamente con la forma en que las personas interactúan con los productos de una marca. Este tipo de marketing segmentado es especialmente útil para tiendas online y empresas de comercio electrónico.
3. Segmentación psicográfica
Este método se centra en la personalidad y los intereses de los usuarios. Es similar a la segmentación demográfica, pero más orientada a las características mentales y emocionales. Con la segmentación psicográfica, es posible definir a las personas por aspectos como valores, estilo de vida, rasgos de personalidad, pasatiempos, creencias y metas en la vida.
Comprender estas características de las personas puede ayudar a generar contenido que les atraiga de manera más efectiva, pero es un conjunto de información más difícil de identificar. Esto porque son rasgos mentales o emocionales que no son tan fáciles de observar como los datos demográficos, por ejemplo.
Sin embargo, al realizar un análisis exhaustivo, entrevistando a clientes existentes, analizando los datos recopilados por el sitio web de su empresa sobre los usuarios, utilizando grupos de enfoque y recopilando datos de empresas de investigación de mercado, es posible crear un mensaje muy efectivo que las personas sientan a un nivel mucho más personal.
Este análisis puede ayudar a que este método de segmentación se haga bien porque son datos necesarios para aplicar estrategias de marketing psicográfico, como aprovechar las prioridades, intereses y pasatiempos de los clientes potenciales, emplear llamadas a la acción (CTA) personalizadas e interactuar con ellos en las redes sociales donde pasan su tiempo libre, como Facebook o YouTube.
4. Segmentación geográfica
En comparación con los tipos anteriores, la segmentación geográfica es una de las más fáciles de llevar a cabo, además de ser muy útil. La ubicación de un cliente o cliente potencial puede ayudar a comprender mejor las necesidades de tu empresa y enviar mensajes específicos con respecto a la zona geográfica. Esta se puede definir de varias formas, pero las más comunes son el país, la ciudad, el código postal y la región.
También es posible identificar a los usuarios en función de la densidad de población de la región donde viven, por ejemplo si es urbana, suburbana o rural, e incluso el clima.
Beneficios del marketing segmentado
El marketing segmentado ofrece muchos beneficios a los especialistas del marketing y a las empresas, como:
Mejora el enfoque empresarial: la segmentación del mercado ayuda a las empresas a concentrar sus esfuerzos, lo que les permite establecer una identidad de marca y especializarse en un tipo particular de servicios o productos.
Reduce costes: al identificar los principales segmentos del mercado a los que se tiene que dirigir el negocio, se evitan los que no son rentables y se reduce de manera significativa el coste de marketing.
Mejora el rendimiento de las campañas de marketing: el marketing segmentado mejora el rendimiento de tus campañas de marketing al ayudarte a dirigir tu comunicación a la audiencia adecuada, con el mensaje correcto y en el momento ideal.
Pasos para crear una estrategia de marketing segmentado
Los pasos para crear una estrategia de marketing segmentado son:
Define tu mercado: comienza por definir tu mercado y recopila información sobre tu base de clientes a través de estudios de mercado.
Analiza a tus clientes existentes: esto te permitirá obtener información para identificar grupos que ya están comprando tus productos y servicios, y abordar sus necesidades.
Identifica tus diferentes buyer personas: aunque ya tengas uno o varios buyer personas definidos, es importante verificar y revisar que son correctos.
Compara e identifica grupos, brechas y oportunidades: con los datos obtenidos en los tres pasos anteriores, puedes identificar brechas en el mercado y definir una audiencia anteriormente no abordada o, incluso, descubrir audiencias o comportamientos comunes a los que te puedes dirigir.
Define tus segmentos de mercado: en función de las características en común que tienen los diferentes grupos, define los segmentos de mercado de tu empresa estableciendo criterios basados en datos. Esto te permitirá asignar clientes potenciales a los segmentos adecuados y realizar un correcto seguimiento.
Investiga cada segmento por separado: antes de llevar a cabo cualquier acción de marketing, como crear embudos y campañas, investiga cada segmento de manera individual para crear tu nueva estrategia de marketing segmentado.
Prueba y optimiza: realiza un seguimiento de los resultados de tu nueva estrategia de segmentación, prueba diferentes enfoques y continúa evaluando para seguir mejorando.
Ejemplos de casos de uso
¿De qué forma se puede usar la segmentación de mercado en un negocio? Veamos algunos buenos ejemplos:
Neutrogena
Cuando esta marca de belleza se dio cuenta de que la gran mayoría de sus clientes suelen comprar varios productos de una misma categoría al mismo tiempo, pensaron en una forma de aumentar las ventas. Para ello, usaron los datos del comportamiento de sus consumidores para ofrecer conjuntos de artículos complementarios.
A su vez, generaron anuncios que mostraban las distintas combinaciones de artículos que los clientes podían comprar, incluyendo descuentos atractivos que impulsarían la compra.
Este es un claro ejemplo donde la recopilación de datos y el análisis de los mismos es clave para identificar y predecir comportamientos de compra que dirijan las acciones de marketing y optimicen la inversión.
Amazon
Amazon es uno de los mejores ejemplos en lo que se refiere a marketing segmentado. Este gigante del comercio electrónico no solo tiene en consideración los datos geográficos de sus clientes, sino que toma en cuenta todas las interacciones que tienen dentro de su aplicación para móviles y su sitio web. Con esta información, crean listas personalizadas que recomiendan artículos a segmentos de clientes que muy probablemente estarán interesados.
Closet London
Esta reconocida marca de ropa utilizó la segmentación con base en la etapa del buyer's journey en el que se encuentran sus clientes. Con esta información, realizan retargeting con emails personalizados según su situación y experiencia particular.
La compañía definió cuatro grupos específicos (clientes leales, clientes inactivos, compras únicas y compras recurrentes) e implementó una campaña de email marketing para cada uno. Por ejemplo, aquellos clientes que están clasificados como inactivos, reciben un email con información sobre los nuevos artículos.
Descubre tu mercado con el marketing de segmentación
La segmentación del mercado solo puede arrojar resultados significativos si se combina con información basada en datos. Incluso en nichos de mercado específicos, aún se pueden crear segmentos para llevar a cabo acciones de marketing más personalizadas y mejorar la experiencia de los usuarios.
La segmentación del mercado no tiene que ser complicada para ser efectiva, hay que trabajar los segmentos, trazarlos y medirlos cada cierto tiempo debido a que es posible que el segmento cambie con el tiempo o que no tenga el comportamiento esperado. Aunque el proceso pueda ser desafiante, vale la pena tomarse el tiempo para aprovechar todos los beneficios que ofrece esta estrategia.
En Incentro llevamos más de 25 años gestionando los datos de grandes empresas y convirtiéndolos en información relevante a la hora de tomar decisiones tanto para sus campañas de marketing como para su plan de negocio, sabemos que trabajar en la experiencia de los clientes ayudará a tu empresa a encontrar nuevos clientes y fidelizarlos. ¿Cómo? Contacta con nosotros y te lo explicamos sin compromiso.
